PROGRAM DE EXCELENTA IN VANZARIle B2B
5 ZILE.
ORGANIZAT IN 3 MODULE: 2 ZIE, 2 ZILE, 1 ZI
Cui se adreseaza: echipe comerciale B2B
ZIUA 1
I.AUTOCUNOAŞTERE. II.INTELEGERE PROFILE COMPORTAMENTALE. III.STȂLPII SUCCESULUI ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ
Ordinea firească în atingerea oricărui obiectiv. Conceptul de baza• ‘FFA’ • A FI, A FACE și A AVEA
Cei 4 stâlpi ai succesului în activitatea comercială
”A FI” : CUM SUNT EU și CUM SUNT PROSPECȚII ȘI CLIENȚII MEI .
a) Autocunoașterea profilului comportamental propriu al reprezentantului de vânzări și al stilului sāu de comunicare. Prezentare instrument de evaluare DISC®.
b) Înțelegerea tipurilor de profile comportamentale cu care avem de-a face în activitatea noastră și a manierei optime de abordare.
c) Paradigme și formulele de succes.
ZIUA 2
COMUNICAREA EFICIENTĂ ŞI TEHNICI DE INFLUENŢARE
Ziua nr.2 va incepe cu intalniri 1 la 1, individual , ale Coach-ului cu fiecare reprezentant de vanzari pentru a intelege punctele sale forte si punctele de imbunatatit.Discutie pe baza profilului de evaluare DISC®. Si se continua cu workshopul pe tema Comunicarii.
Comunicarea eficienta si tehnici de influentare in business
-
tipurile comunicarii
-
relatiile
-
influenta
-
persuasiunea
-
intelegerea propriei tipologii comportamentale in comunicare precum si a interlocutorului si tehnici de adaptarea stil
-
caracteristile de comunicare ale grupului
-
comportamente benefice de antrenat
-
beneficiile mentinerii unor standarde inalte in comunicare
-
ce poate fi imbunatatit
-
ce plan de actiune isi poate fixa fiecare cu privire la eficienta in comunicare
MODUL 2
ORGANIZAREA si EFECTUAREA ACTIVITĂȚII COMERCIALE
ZIUA 1
PROSPECTAREA . VÂNZAREA. ORGANIZAREA
Prospectarea
-
Surse de prospectare.
-
Baze de date externe .
-
Baze de date interne.
-
Cine ne sunt competitorii.
-
Segmentarea şi identificarea țintelor.
-
Informarea 360° și folosirea networking-ului pentru a ajunge la ținte.
-
Identificarea factorilor de decizie din companii.
-
Strategia bazată pe inţelegerea motivaţiilor şi a comportamentului factorilor de decizie.
Pregătirea și redactarea ofertelor
-
Ce va avea în centru o propunere valoroasă?
-
Cine va citi, analiza și aproba această oferta?
-
Înțelegeți care este valoarea tangibilă dar şi cea intangibilă a ofertei.
-
Care este avantajul vostru competititv?
-
Cum prezentăm beneficiile?
-
Licitatiile.
Susținerea ofertei
a) Cum tratăm obiecţiunile pe parcursul întregului process de vânzare.
b) Cum decodificam limbajul non verbal și cum ne pregătim întrebările.
c) “What’s in it for me”.
d) Cum ne diferențiem?
e) Tehnici de negociere.
Închiderea vânzării
a)mentinerea intentiei, a fi orientat spre rezultate si orientat spre oameni, simultan.
b)a tine focusul pe rezultat si pe caracterul win-win al relatiei
c)mutarea focusului de pe pozitii contrarii, pe parteneriat
d)securizarea contractului
ZIUA 2
MENȚINEREA RELAȚIEI COMERCIALE și DEZVOLTAREA EI
Urmărirea implementării contractului . Menținerea contractului.
-
Ce înseamnă să fii” Hunter”și/ sau” Farmer”?
-
Renegocierea contractului, activă, reactivă, sau pro-activă.
-
Acte adiționale.
-
Construirea de pârghii suplimentare de menținere a relației contractuale.
-
Folosirea recomandărilor bilaterale.
-
Metode de loializare.
-
Cum reactionam la atacurile competitorilor.
-
Cross-selling.
-
Urmarirea tendintelor generale ale pietei.
MODUL 3
GĂSIREA UNEI SOLUŢII DE GRUP LA CEL MAI IMPORTANT OBIECTIV AL ECHIPEI COMERCIALE & EFECTUAREA UNUI PLAN DE ACŢIUNE
ZIUA 1
CO-CREAREA UNUI PLAN DE ACTIUNE PENTRU OBIECTIVUL DE ECHIPA . SESIUNE PRACTICĂ DE SALES TEAM COACHING.
O echipa de lucru intr-un proiect este un sistem simbiotic, care, coordonat eficient si actionand responsabil, ajunge sa-si atinga obiectivele propuse. Amplificarea energiei echipei este data de modul in care este gestionat si armonizat nivelul energiei individuale precum si de claritatea obiectivului, a viziunii si a planului de actiune.
Inteligenta colectiva reunita in actiuni cognitive sau executive sincronice si sinergice va produce intotdeuna rezultate peste ceea ce ar fi putut produce fiecare dintre ideile colectate de la fiecare membru al echipei, care ar fi lucrat separat de grup.
Lucrăm cu Obiectivul cel mai important al echipei de vânzări, pentru a găsi o soluție și a face impreuna un plan de acțiune s.m.a.r.t, care să poată fi implementat.
Este un proces de co-creatie, în care toți membrii participa activ la găsirea soluției și ca atare puterea de implementarea va fi mare.